Khách hàng cũ mang lại 80% sale nhưng sale nào cũng chăm chăm đi tìm khách hàng mới. Muốn tăng thu nhập, hãy bán hàng cho khách hàng cũ cũng như biến khách hàng cũ thành người giới thiệu của bạn.
Hiện nay, đa phần tư vấn viên bảo hiểm ít khi quan tâm đến khách hàng cũ đã mua sản phẩm từ họ. Tại sao lại như vậy? Chúng ta chỉ được học để tìm khách hàng mới và được huấn luyện để tư vấn khách hàng. Do chỉ tập trung cho khách hàng mới dẫn đến nhiều tư vấn viên bảo hiểm quên đi việc quay lại và đáp ứng cho khách hàng cũ.
Người tư vấn viên bảo hiểm thành công có tới 80% thu nhập là đến khách hàng cũ và khách hàng được giới thiệu, 20% còn lại là đến từ khách hàng mới. Tuy nhiên nhiều bạn lại chưa thực sự chú ý đến điều này dẫn đến dù bạn đã tư vấn đã nhiều năm nhưng thu nhập lại tăng trưởng không nhiều. Trong khi những bạn khác thời gian đầu cũng chịu khó tìm khách nhưng càng về sau thì công việc lại càng nhàn và thu nhập thì càng hấp dẫn.
Bạn nên biết rằng chi phí để bạn có một khách hàng mới thường tốn kém hơn rất nhiều so với việc phục vụ lại một khách hàng cũ. Đối với một khách hàng mới, bạn phải tiêu tốn rất nhiều thời gian để tiếp cận, thuyết phục và tạo niềm tin để họ mua hàng. Nhưng đối với khách hàng cũ thì bạn sẽ tiết kiệm được nhiều thời gian hơn rất nhiều.
Vậy làm thế nào để bạn có thể giữ chân khách hàng cũ?
Tạo dấu ấn cho khách hàng, bạn không nên tham lam trong việc cố tư vấn cho khách hàng. Hãy là người chia sẻ thông tin cho khách hàng. Để mỗi quyết định mua hàng của khách hàng đều là sự lựa chọn đúng đắn. Nếu bạn cung cấp thông tin không đúng thì khi khách hàng biết được, bạn sẽ mất đi khách hàng đó mãi mãi. Không những vậy khách hàng sẽ mang câu chuyện bạn lừa dối họ để đi kể khắp nơi, uy tín của bạn cũng từ đó mà giảm sút.
Bạn cần phải hỗ trợ khách hàng hết mình và đặt lợi ích của khách hàng lên trên lợi nhuận, trò chuyện với họ để hiểu mục đích mua sản phẩm của họ là gì? Và từ đó chọn ra cho họ sản phẩm phù hợp. Khách hàng sẽ thích nếu bạn cung cấp cho họ một giá trị lớn hơn số tiền họ bỏ ra. Khi đó, bạn sẽ giành lấy niềm tin từ khách hàng. Điều quan trọng là bạn vừa tạo giá trị vật chất trong sản phẩm, vừa là giá trị tinh thần là các kiến thức mà bạn cung cấp. Và khi họ thấy những kiến thức bạn cung cấp là hữu ích, họ sẽ nhớ bạn về sau để khi cần tư vấn mua sản phẩm mà bạn bán thì họ sẽ nghĩ tới bạn đầu tiên.
– Bạn có còn liên lạc với họ?
– Bạn có còn hỏi thăm xem sản phẩm như thế nào?
– Chất lượng dịch vụ ra làm sao?
– Sản phẩm đó có thực sự làm họ hài lòng và sẵn sàng giới thiệu cho khách hàng khác?
Với việc đã từng bán sản phẩm cộng với giá trị bạn cung cấp cho họ ở trên, khách hàng sẽ rất vui vẻ giáp đáp các thông tin cho bạn. Họ sẽ không ngần ngại mà giới thiệu thêm cho nhiều người khác mua sản phẩm từ bạn. Lúc này, khách hàng sẽ như là một kênh truyền thông hữu hiệu. Với thời gian và số người bạn phục vụ tăng dần theo năm tháng thì chắc chắn bạn sẽ có một lượng khách hàng vô cùng lớn.
Giai đoạn trước, trong và sau khi tư vấn bảo hiểm là những giai đoạn hết sức cơ bản. Hầu hết chúng ta chỉ được dạy về trước và trong khi tư vấn. Còn về sau khi bán hàng thì ai ít khi được quan tâm. Nhưng đó lại là yếu tố giá trị gia tăng về sau khi bạn theo công việc tư vấn bảo hiểm. Vậy nên hãy tìm cách bán hàng cho khách hàng cũ.
